Wenn dein Vertriebsprozess Schwachstellen hat, dann läuft die Kundengewinnung mühsam. Du erkennst das daran, dass Kunden zu gewinnen bei dir eher Glückssache als Routine ist. Wir erklären dir hier wie du das Problem analysierst und zeigen dir die passenden Lösungen mit Beispielen auf.

Simple Analyse. Was läuft falsch bei deiner Kundengewinnung?

Es gibt mehrere Ursachen die dafür verantwortlich sind, dass deine Kundegewinnung nicht funktioniert. Wir schauen uns die 5 wichtigsten hier an:

1. Schwacher Marketingangle. Deine Zielgruppe springt nicht auf dein Angebot an, weil Sie nicht versteht, das dein Angebot ihr Problem löst.
2. Falsche Zielgruppe. Du bewirbst die falsche Zielgruppe. Passiert schnell im Content Marketing wenn deine Inhalte nicht sauber auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe ausgerichtet sind.
3. Fehlende Reichweite. Dein Angebot wird von zu wenigen Menschen gesehen für die dein Angebot relevant ist.
4. Du pitchst zu früh. Jeder potenzielle Kunde muss zunächst eine Beziehung zu dir, deinem Unternehmen und deinem Angebot aufbauen können um das nötige Vertrauen aufzubauen das er benötig um bei dir zu kaufen.
5. Fehlender Proof. Jeder kann einer hungrigen Zielgruppe eine Lösung versprechen. Du musst auch beweisen, dass du die Lösung liefern kannst die du versprichst. Sonst kauft keiner.

Simple Anleitung. So optimierst du deine Kundengewinnung

Du kennst nun die Kriterien die du prüfen musst. Prüfe diese nacheinander ab und korrigiere diese falls nötig. Verlasse dich bei der Ergebnisprüfung nur auf Daten und Fakten wie aussagekräftige KPIs.

Zielgruppenansprache

Hast du die passende Zielgruppenansprache getestet? In der Regel ist es ein spezielles Schlagwort, dass deine Zielgruppe dazu bringt, dein Angebot interessant zu finden. Im Marketing spricht man hier von Marketing Angle. Ein effektiver Marketing Angle ist darauf ausgerichtet, das Interesse der Zielgruppe zu wecken und sie dazu zu bringen, sich mit dem Angebot näher zu befassen und letztendlich zum Kauf zu bewegen.

Um einen funktionierenden Marketing Angel zu finden, musst du mit mehreren Thesen starten und diese nach der Reihe gegeneinander abtesten. Einen Ansatzpunkt, findest du indem du Wettbewerber, Reviews und Social Media Gruppen analysierst.

So gehen wir vor: Wir suchen den Marketing Angle über eine umfassende Recherche und identifizieren den «Gewinner» über Testkampagnen auf Meta. Dazu kreieren wir mehrere Image Creatives, welches in der Headline das jeweilige recherchierte Schlagwort enthält. Ein Schlagwort pro Creative. Meta spielt die Bilder an tausende Nutzer aus und misst die Reaktionsquote (CTR). Manchmal kommt es vor, dass die User die Anzeige kommentieren und dabei ein Muster erkennbar wird, z.B. dass ein bestimmtes Problem immer wieder erwähnt wird. Dann verfeinern wir den Test und nehmen dieses Schlagwort mit in den Test auf.

Passende Zielgruppe

Du musst deine Werbebotschaft exakt auf deine Zielgruppe ausrichten. Mit online Marketing Methoden ist dies recht einfach. Die meisten Werbenetzwerke nehmen dir die Arbeit durch intelligente Algorithmen ab. Wenn du nicht in bezahlte online Werbung investieren möchtest, musst du dir selbst überlegen wo sich die passende Zielgruppe aufhält und wie du sie ansprichst. Achte darauf, dass du warme und kalte Zielgruppe unterschiedlich ansprechen musst. Auf eine warme Zielgruppe kannst du direkt pitchen. Kalte Zielgruppen musst du zunächst für deine Lösung «erwärmen».

So gehen wir vor: Wir konzentrieren uns bei der Zielgruppenansprache zunächst auf warme Zielgruppe. Hier ist Google meist das passende Werbenetzwerk, da diese Leute bereits ein spezifisches Suchverhalten aufweisen. Im Dienstleistungsbereich schalten wir hier passende Suchanzeigen. Im Produktbereich schalten wir hierfür P-Max und Shoppingkampagnen welche von entsprechenden Suchkampagnen flankiert werden. Erst wenn das Suchvolumen erschöpft ist oder zu teuer wird, beginnen wir damit auch kältere Zielgruppen anzusprechen. Dies machen wir in der Regel über Anzeigen auf Meta, YouTube, Google Display und Outbrain. 

Fehlende Reichweite

Nicht alle Personen, für die dein Angebot relevant ist, werden bei dir kaufen. Du hast ja auch Konkurrenz oder vielleicht wollen sich viele dein Angebot schlicht nicht gönnen. Es gibt keine 100% Abschlussquote. Wenn sich deine Abschlussquote stabilisiert hat, solltest du damit beginnen deine Reichweite zu skalieren. Mehr potenzielle Interessenten bei gleichbleibender Abschlussquote bedeuten mehr Kunden. Um mehr potenzielle Interessenten zu erreichen, kannst du beispielsweise zusätzliche Werbung schalten oder insgesamt neue Werbekanäle ausprobieren.

So gehen wir vor: Wir holen uns die notwendige Reichweite über bezahlte Werbung auf Google Ads und Social Media. Bezahlte Werbung auf diesen Plattformen kann man sehr leicht skalieren und zielgerichtet fokussieren. Voraussetzung ist, dass das Angebot (Marketing Angle) passt. Wir schauen bei der Skalierung das der ROAS weitgehend stabil bleibt und das durchgerechnete Ergebnis ansteigt.

Du pitcht zu früh

Wenn du auf kalte oder noch nicht genug erwärmte Zielgruppe pitcht (Handlungsaufforderung zur Kontaktaufnahme oder Kauf) wirst du keinen Erfolg haben. Klassischer Fehler bei Coaches und Beratern ist beispielsweise die Interaktion mit der Zielgruppe über Social Media. Nach geringer Interaktion erfolgt direkt der Pitch. Beispielsweise ein Interessent liked deinen Beitrag und du forderst ihn daraufhin auf, bei dir einen Termin zu buchen.

Besser wäre es den Interessenten auf weitere Inhalte auf deinem Blog aufmerksam zu machen. Dann bekommst du ihn schon mal auf deine Webseite. Findet er hier weitere spannende und hilfreiche Inhalte mit denen er seine Fragen beantworten kann, steigt sein Vertrauen und er ist dem Kauf schon ein Stück näher.

So gehen wir vor: Kalte Zielgruppen, die über Social Media akquiriert werden, wärmen wir über Blogbeiträge, Helpcontent, Webinare und Case Studies auf. Insbesondere bei Dienstleistungen. Bei kostspieligen Produkten liegt der Fokus auf Produktvideos, Vorher-Nachher Vergleichen und inspirierendem Content der beispielsweise Verwendungsmöglichkeiten zeigt.

Fehlender Proof

Das Zünglein an der Waage ist in der Regel der Proof. Insbesondere bei Dienstleistungen und teuren Produkten will sich der Interessent sicher sein, das seine Investition so risikoarm wie möglich ist.

So gehen wir vor: Kundenrezensionen sind das A&O. Diese müssen verifiziert sein z.B. bei Produkten über Amazon und Google und bei Dienstleistungen über Google, Provenexpert und/oder Trustpilot. Garantien sind ebenfalls sehr gut geeignet um dem Interessenten mehr Sicherheit für seine Investition zu geben. Zertifikate, Zulassungen, Partner und eine starke Marke runden den Proof ab.